|
|
НЕОСЯЗАЕМЫЙ БИЗНЕС
|
Если говорить о том, в чем заключается суть торговой революции, совершившейся в нашем столетии, то, пожалуй, ее можно охарактеризовать одной фразой: в победе неосязаемых товаров. Никогда прежде люди не тратили такие колоссальные средства на товары, которые по большому счету нельзя потрогать руками: всевозможные виды страховок, туристических путевок, да и просто на билеты на концерты, театры и прочие мероприятия. Вне всякого сомнения, в будущем торговля неосязаемыми товарами приобретет еще больший размах и, соответственно, все большие доходы тем, кто ими торгует.
Вот почему, прежде, чем начать заниматься бизнесом, стоит хорошенько подумать, таким именно видом товара вы собираетесь торговать - осязаемым или неосязаемым, и взвестить все "за" и "против". Следует помнить, что у неосязаемых товаров масса преимуществ, из которых хочется в первую очередь отметить следующие:
1. У неосязаемых товаров нет проблем, связанных с цветом, размером и т.п.;
2. Неосязаемые товары практически не требуют места для хранения, в отличие от осязаемых вроде автомобилей, мебели и садового инструмента;
3. Не существует проблемы траспортировки;
4. Нет проблем с производственными трудностями;
5. Нет проблем со стилем и последней модой...
Словом, для того, чтобы открыть контору по продаже какого-то неосязаемого товара, требуется намного меньше средств, чем при открытии любого магазина, торгующего теми или иными видами конкретных товаров. А вот уровень прибыли может оказаться здесь значительно выше, так как вам не приходится в данном случае тратиться на сырье, производственные мощности и т.д.
Казалось бы, все говорит за то, чтобы начинающий бизнесмен оставил мысли об открытии небольшого магазина или прачечной и, сломя голову, бросился торговать каким-либо видом неосязаемого товара. Но не торопитесь: ведь торговля неосязаемым товаром, как правило, требует куда большего искусства, чем торговля чем-то конкретным: в отличии от колбасы или сметаны его нельзя попробовать или хотя бы понюхать, они редко относятся к товарам первой необходимости, и потому убедить человека приобрести именно данный вид неосязаемого товара и именно у вас, не так-то просто.
Прежде всего вы должны приложить все усилия для того, чтобы превратить неосязаемый товар в нечто реальное, осязаемое. Для этого вам следует научиться рисовать перед потенциальным клиентом картины, подчеркивающие преимущества вашего товара, то есть вам следует овладеть искусством превосходного рассказчика.
Например, вы решили заняться продажей турпутевок на курорты России. "Вы просто не представляете, как хорошо сейчас летом в Сочи, - говорите вы. - Ласковое Черное море, прекрасные гостиницы, базар завален фруктами по цене не более одного доллара за килограмм. Представьте себе, превосходные яблоки, груши, земляника, тающая во рту - и все это только по доллару! При этом сейчас в Сочи нет той тесноты, какая была раньше, а таких цен на гостиницы вы не найдете нигде. За ту сумму, которую вы потратите во время недельной поездки в Турцию, в Сочи вы сможете полноценно отдохнуть двадцать дней..."
При этом вам следует постоянно апеллировать к воображению клиента и манипулировать им. Манипулирование воображением - это основной принцип продажи неосязаемых товаров. Достигается это за счет того, что бизнесмен сначала "прощупывает" покупателя и старается постичь его психологию. Главное на этом первом и наиважнейшем этапе продажи - понять, какие эмоциональные побуждения являются для клиента главными: поиски комфорта, безопасности, любовь к жене и детям, а не исключено, что и скрытые сексуальные мотивы. И уже поняв это, продавец неосязаемых товаров бросает в бой весь свой арсенал. Например, речь идет о все той же продаже путевок Сочи, но как вам стало ясно из предварительного разговора, вашего клиента волнует прежде всего полноценный отдых и здоровье его детей. В этом случае вы делаете упор на то, что в Сочи всегда работали лучшие врачи бывшего Союза, что сочетание теплого моря с умеренно жарким климатом и первоклассными продуктами поможет его детям укрепить здоровье, а отдых станет для них незабываемым.
Если же клиент ищет прежде всего уединения со своей женой или подругой, акценты смещаются: вы говорите о том, что в распоряжении их двоих будет просторный двухкомнатный номер, куда они будут возвращаться после купания, лучшие рестораны и первокласное обслуживание...
Одним словом, если вы попадете в "десятку", затронете какие-то струны в душе вашего клиента, неосязаемый товар станет живым, и ваш труд будет вознагражден сторицей.
Однако подлинно успешным ваш бизнес будет тогда, когда вы найдете свою нишу на рынке неосязаемых товаров или откроете новый вид такого товара. В случае же, если вы вторгнетесь на достаточно плотный рынок, на котором давно действуют фирмы, способные предложить тот же товар, что и вы, ваше начинание вполне может обернуться крахом. По той простой причине, что на рынке неосязаемых товаров дела с конкуренцией обстоят даже жестче, чем на обычном рынке: ведь если для того, чтобы выпустить такой же автомобиль или такой же сорт колбасы, какой выпускает новая фирма, ее конкурентам требуется овладеть, по меньшей мере, секретами технологии производства этого изделия, а в случае с неосязаемыми товарами все обстоит куда легче.
Поэтому, помня о перспективности "торговли воздухом", помните и о том, что самостоятельно работать в этой области стоит только после приобретения определенного опыта. Наработать такой опыт в нашей стране достаточно несложно - ведет в Израиле сегодня действуют десятки фирм, торгующих неосязаемыми товарами и строящих свой коммерческий успех на великом умении манипулировать воображением и убеждать клиента выложить свои денежки.
|
|
|
