|
|
КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
|
Слово "переговоры" у большинства людей почему-то автоматически ассоциируется исключительно с высокой дипломатией или бизнесом: "израильско-сирийские переговоры", "переговоры о слиянии компаний", "переговоры о сделке на 2 миллиарда долларов"... А между тем, политикам и менеджерам приходится вести переговоры не чаще, чем всем остальным людям. Давайте просто задумаемся: разве покупка квартиры не сопровождается переговорами с маклером и квартировладельцем? И что иное как не переговоры приходится нам вести при устройстве на работу, организации ремонта квартиры, съема зала торжеств для того, чтобы отметить какое-то радостное событие?..
И чтобы переговоры оказались успешными, каждый должен знать элементарные "правила игры" во время переговоров, с которыми мы и решили познакомить наших читателей в этом выпуске "Бизнес-клуба".
Безусловно, подготовку к переговорам следует начать еще дома.
Прежде всего, четко уясните свои намерения, сформулируйте для себя выполнение каких особых условий необходимо для достижения согласия и на какой минимальный результат вы согласитесь. Скажем, хорошо, если ремонт вашей квартиры будет закончен за десять дней и вы заплатите за него не больше 3000 шекелей. Но в крайнем случае, вы можете согласиться на две с половиной недели и выложить 3500.
Далее попробуйте побольше узнать о своих "противниках" на переговорах: как обычно они ведут себя в ходе переговоров, насколько они непреклонны, что они хотят получить? После этого спланируйте, как вы будете вести себя на переговорах - сумеете ли вы контролировать свои эмоции, будете ли вы хорошим слушателем, не имеет ли смысла привлечь к переговорам кого-нибудь третьего - скажем, если речь идет о все том же ремонте квартиры, вашего приятеля. который недавно сделал ремонт, разбирается в расценках и вдобавок лучше, чем вы контактирует с людьми, так что он сумеет добиться от маляров приемлемой для вас цены, сроков, качества ремонта и т.д.
И, наконец, выберите максимально удобное для вас время переговоров и место их проведения, которое гарантирует вам больший успех. Например, не стоит встречаться с маклером или человеком, у которого вы покупаете квартиру, за час или два до начала работы: переговоры могут затянуться, вы начнете спешить, нервничать и в итоге будете сдавать позиции.
Начните переговоры с того, что четко объясните "противнику" свои намерения. Не ограничивайтесь общими фразами, будьте предельно конкретны, чтобы он до конца понял, что именно вы ему предлагаете, сообщите преимущества вашего предложения. Как показывает опыт, немало сделок и договоров сорвалось именно потому, что одна сторона так и не смогла объяснить второй, чего же именно она хочет и на каких условиях.
Естественно, ваш "противник" начнет возражать вам, чтобы "выбить" для себя более выгодные условия. Внимательно выслушайте каждое его возражение и согласитесь с тем, что он имеет право на подобный довод, но при этом не заискивайте и не будьте высокомерны. Скажите спокойно что-нибудь вроде: "Вы правы, цена - важнейший фактор в принятии этого решения". И уже после этого попросите представить доказательства тезисов, лежащих в основе возражения. Это позволит вам наступать, а не защищаться. Например: "Где вы обнаружили данные, на основании которых пришли к такому выводу?" или " Вы можете обосновать эту цену, приведя цены на другие аналогичные квартиры в этом районе? По моим данным, они значительно ниже..."
Естественно, при этом вам следует сохранять спокойствие, ни в коем случае не допустить у "противника" мысли, что вы в чем-то сомневаетесь - напротив, всем своим видом демонстрируйте, что вы полны уверенности в себе, энтузиазма и желания довести сделку до конца. Если же сопротивление продолжается, спросите у "противника" по переговорам, как он сам собирается решить эту проблему: "Ну, хорошо, вы видите, что ваши условия мне не подходят, а вам не подходят мои... Как вы сами видите выход из этой ситуации?" - таким способом вы невольно заставляете его идти на уступки.
И главное, помните, что сражения выигрываются для того, чтобы выиграть войну: "Ну, если вы согласны, что А правильно, В в действительности не является проблемой, то неужели нас остановит С?!" И никогда не идите на уступку, не получив что-нибудь взамен - это тоже "золотое правило" ведения любых переговоров.
При этом создавайте на переговорах атмосферу доверия, по крайней мере, предполагайте, что вашему партнеру-противнику по переговорам вполне можно доверять. Если переговоры приобретают для него неблагоприятный характер, дайте ему возможность "сохранить лицо".
Как мы уже сказали, иногда на переговорах нас начинает "поджимать время". В этом случае имеет смысл сделать перерыв или приступить к завершающей стадии переговоров.
На этой стадии покажите, что вы ограничены во времени и, если вы не договоритесь до некого часа Х, то дальше продолжать переговоры не намерены. Затем займите позицию "соглашайтесь или расходимся", скажите противоположной стороне, что вы сделали все, что смогли и больше ничего сделать не сможете, но при этом ни в коем случае не блефуйте или блефуйте самую малость. Спросите другую сторону, в каком случае переговоры могут быть завершены и, если она просит о конкретной уступке и вы готовы на нее пойти, вы оба выиграли.
Наконец, приберегите какую-то последнюю уступку "под занавес", которая также может сыграть весьма положительную роль. И под конец проверьте ясное и четкое понимание обеими сторонами их договоренностей и внимательно просмотрите итоговый документ, убедитесь, что и вы, и ваш партнер одинаково понимаете те или иные его пункты.
Если же сделка не состоялась, не расставайтесь с вашим партнером по переговорам как с врагом. Поблагодарите его за встречу, выразите надежду, что вам еще доведется сотрудничать вместе - как знать, может, все именно так и будет?..
|
|
|
